来自顶级企业家和初创公司的 25 条行之有效的销售策略

最好的销售策略植根于严格的心理学原理，这些原理解释了真正促使人们购买或不购买的因素。像素

拥有正确的销售策略将决定您的创业成败。从加倍努力完善您的冷电子邮件外展，到确定有利可图的利基市场，利用讲故事，知道如何跟进 正确的方式 以及更多——这是最优秀的人如何制定成功的销售策略。

一些销售策略随着本周畅销书或新工具和技术的出现而变化。还有一些人坚定地留在这里——植根于严格的心理学原理，这些原理解释了人们购买的真正动机 或不买 .

今天，我们分享的是 25 种最有效、经过验证的销售策略真正的企业家和成功的初创公司正在雇用他们来发展他们的品牌。

1. 引导您的潜在客户

如此多的销售人员、企业家甚至自由职业者采用的销售策略忽略了他们真正销售的潜在客户： 问题解决方案 .当你带领你的推销通过立即深入了解您的潜在客户可以通过本周注册来利用的不同套餐、价格点和特别促销活动，您立即向他们表明您对他们的职位没有同理心。你甚至不需要去了解他们——这是提供有意义的解决方案的第一步，这些解决方案实际上会将他们变成快乐、忠诚的客户。

您的销售策略需要清楚地阐明您可以帮助潜在客户解决的挑战。原因如下：销售谈话，您的潜在客户可能并不完全了解您所销售产品的好处。您最不想做的事情是立即将您的产品或服务视为商品，而不是对他们真正的业务需求提供有价值的解决方案。尽最大努力预先研究他们的需求，并通过向潜在客户解释其中的内容来开始您的外展对话。

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2. 明确表达最终结果

人们购买结果，而不仅仅是产品或服务。一旦您通过使用您的解决方案能够实现的目标吸引了潜在客户的注意力，现在您的工作就是清楚地解释这将如何发生以及他们在注册后会得到什么。最终结果等值。如果您要向以前从未使用过的 SMB 销售高级 CRM 系统，您需要教育他们该平台将如何工作，他们应该在管理它方面投入多少时间，以及他们将获得的持续支持类型。

如果您销售的产品或服务预付费用，需要在完成交易后进行复杂的部署、耗时的集成或与客户的持续协作。您的潜在客户需要确切地知道就可交付成果而言，他们将获得什么，何时达到这些里程碑，以及他们预计对业务产生的下游影响。

3. 从小的利基市场开始

您可以显着提高您的效率冷外展通过针对具有共同痛点的人群的特定利基市场，您将能够独特地解决问题。与其接触所有不同规模、行业和产品的企业，不如专注于一小部分公司进行宣传。

例如，如果您销售库存管理软件，选择一个小的利基市场可能意味着开始只向制造建筑设备的企业进行推销。您可以通过只关注位于美国西部并拥有 100 到 250 名员工的这些类型的公司来缩小您的初始利基市场。通过仅与这个同质化的公司集团合作制定销售策略，与混合各种形式和规模的企业相比，您将能够更快地完善您在该领域的宣传。

也不要担心选择一个小利基会限制您的选择。企业家和营销人员，Pat Flynn of 聪明的被动收入股票，选择利基是一个长期的决定，但如果选错了，也不是长期的损失。你可能会失败，但只要你学会了，就值得投入时间。

补充说，一开始选择一个小的利基可以让你专业化，弗林继续说道，从大处着眼并为明星而努力是很好的，但是当谈到利基选择时，你可以通过专业化的思考获得更多、更快的结果。首先选择一个您真正感兴趣的市场。竞争在这一点上并不重要——只要选择你喜欢的东西。你可以在他的博客上阅读更多关于弗林如何教他的读者找到合适的利基市场的信息就在这儿 .

这是另一个例子——让我们看看电子邮件营销软件公司，转换套件 .他们自称为专业博主的电子邮件营销。在 MailChimp、Constant Contact 和 Active Campaign 等成熟的电子邮件营销提供商竞争激烈的格局中，这家小公司开辟了一个精心策划的利基市场，吸引客户——专业博主。通过与大名鼎鼎的博主和品牌建立创造性的合作伙伴关系，以吸引博主的受众，ConvertKit 获得了宝贵的品牌倡导者和附属机构，将他们的信息作为其销售策略的主要组成部分进行传播。

4. 灵活

在您的销售对话中，您自然会遇到潜在客户的新挑战和独特需求。这是有道理的，因为与您合作的每家公司的结构都略有不同，都有一套独特的内部流程和目标。既然说你不能，不会，那是不可能的，以及对你的潜在客户来说不的其他变体是死刑，您的销售策略需要足够灵活，以适应旅途中的新挑战。

作为畅销书作家和销售策略教练格兰特·卡多内股票，在出售您寻求协议。你的客户几乎总是不信任和不确定，不是关于你，而是关于他们自己。大多数销售人员认为销售是为了获得信任，但实际上，销售是让客户足够信任自己以采取行动并完成交易——这通常需要灵活性。学会完成销售而不仅仅是进行销售。

就是这么简单：你不能拒绝。当你这样做时，你会失去作为问题解决者的认知，并立即关上充满可能性的房间的门。与其不同意或断然拒绝潜在客户的请求，不如使用这样的回应，我很乐意为您实现这一点，这将使您有机会与团队的其他成员核对，看看是否有任何问题满足他们要求的可能性。即使这意味着以最低订单数量或项目支出回到谈判桌，这将证明开箱即用的解决方案是合理的，您仍将保持交易。

5. 使用潜在客户评分来确定潜在客户的优先级

如果您要处理大量潜在客户，则必须将潜在客户评分纳入您的销售策略。完全后确定您的销售前景，潜在客户评分将帮助您根据快速完成销售的最强可能性确定潜在客户的优先级——甚至在开始外展工作之前。

线索评分很简单。它是积分制对于按 1 到 10 的等级对潜在客户进行排名，这会为每个潜在客户代表您公司的价值分配一个点。例如，如果一位新的潜在客户来到你的办公桌前，并且他们是 CEO，那么他们很可能会被分配 10 分，因为他们拥有最终权力，并且通常会导致更多的成交。另一方面，根据职位的相关性，经理级领导可能会获得接近 4 的分值，因为在注册您的服务之前，他们需要额外的利益相关者支持。从上到下处理您的潜在客户列表，以便您优先考虑具有最大转化潜力的得分最高的潜在客户，并确保您向他们提出正确的问题。

获取我们的免费列表 42 B2B 资格问题在联系之前，请确保您了解您的买家。

6. 与决策者联系

很明显，您不想浪费时间与下级经理进行无数次对话，他们最终无法支持您的解决方案到实施。然而，寻找并建立联系的销售策略是一门艺术和科学正确的决策者对于你所提供的。

最好的潜在客户关系建立在提供巨大的前期价值而不期望立即得到任何回报的基础上——它们不是严格的交易性， （惊喜！） 需要时间来创造。在与他们建立沟通渠道之前，盘点贵公司的核心竞争力，并确定如何最好地为您的决策前景提供价值。

你能在你为主要出版物写的故事中让他们出现吗？
在您的公司博客上正面提及怎么样？
通过您的社交渠道分享他们最新的思想领导力怎么样？

努力超越购买您的解决方案可以方便地解决的建议；从事商业活动时间足够长并能成为决策者的人会看穿这种策略。

当您的销售策略包括联系您的潜在客户，让他们了解您刚刚为他们所做的很酷的事情，而不是直接开始销售您的解决方案时，您就有机会获得建立有意义的关系显着上升。保持联系，在未来几天或几周内继续提供价值，并在合适的时候提出要求。

在您采用这种销售策略的那一天，您会通过这种新关系完成销售吗？可能不会，但如果您的产品或服务的销售周期长且价格高昂，那么建立有意义的关系并倾听潜在客户的独特需求最终会带来最佳的长期结果。

7.完善您的销售宣传（让它令人兴奋）

一旦您确信自己与正确的联系人建立了联系，您就需要拥有有效的推销 .一种能够吸引潜在客户的注意力并使对话朝着正确方向发展的方法。花太多时间谈论你的公司、你的解决方案的好处、你合作过的客户、为什么你的潜在客户今天应该注册，你将冒着直接破坏关系的风险。

企业家、投资者和 ABC 鲨鱼坦克的联合主演，罗伯特·赫哈维克在他的日子里听过一次（或两次）电梯演讲。当谈到提供有效的推销时，他说更多的是展示你的专业知识——而不仅仅是炫耀你合作过的数字和客户的精彩片段。

Herjavec 分享，如果你幸运的话，你有 90 秒。如果你不能在那个时候有说服力地表达你的观点，你就失去了产生影响的机会。事实和数据很重要，但这不是唯一的标准，您必须以一种能够产生专业知识和信心的方式呈现。如果你没有准备好，你可能会错过下一个大机会。

您如何在电梯演讲中展示您的专业知识？大力向潜在客户展示您已经了解他们面临的挑战，这与您的解决方案将帮助的业务领域相关。预先进行研究，并利用您对潜在客户业务的了解，通过教学、微调您的信息来控制您的销售宣传中的对话，并且如果最终符合您的最佳利益，则不要害怕分享有争议的观点您的潜在新客户。

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8. 使用讲故事

人类已经讲故事近 40,000 年来以洞穴壁画、书籍、广播节目、电影（等等）的形式存在，目的是相互教育、交流和娱乐。

结合讲故事进入您的销售策略可以帮助您在更深层次上吸引潜在客户，而不仅仅是严格按照好处进行销售，从而随着时间的推移为您吸引更多客户。讲故事作为一种销售策略很有效，因为当我们通过故事遇到信息时，我们会更好地吸收信息。

正如斯坦福大学商学院教授 Jennifer Aaker 解释 , 研究表明，我们的大脑并非天生就无法理解逻辑或长时间保留事实。我们的大脑天生就能够理解和记住故事。一个故事是一段感动听众的旅程，而当听众踏上这段旅程时，他们会感到不一样。结果是说服，有时是行动。当您将讲故事作为销售策略的一个组成部分时，您就是在利用为讲故事设计我们大脑的数千年进化。

您可以在销售过程的每个阶段使用讲故事。通过突出显示特定功能解决的现实客户问题来解释产品功能。这方面的一个例子是一家豪华家具零售商帮助弗洛伊德·梅威瑟、杰米·福克斯和罗伯特·杜瓦尔等知名客户解决室内设计需求的故事 .他们的销售方法结合了高度针对性的外展和处理大量入站查询，通常是在 Instagram 影响者通过他们的 Instagram 帐户向公司大喊大叫时触发的。通常，销售代表的收件箱中会收到数百条关于某件家具的询问。

这带来了一系列独特的挑战：如何推进与知名客户的销售对话，同时对通过社交渠道提出的大量问题迅速做出回应。 Close.io 的收件箱和 Smart View 功能使家具零售商的代表能够大规模个性化他们的回复，同时确保没有线索漏掉。结果？收入几乎立即增加了 10%。

处理异议建立信任并通过案例研究了解其他客户如何克服这些相同的反对意见，现在他们的底线获得了积极的结果。回答问题、协商并努力使用关于您的公司、客户、产品和您自己的各种故事样本，让他们在销售过程中保持着迷。

9. 听听你的潜在客户告诉你什么

您是否经常在定价结构的某一方面受到潜在客户的反对？潜在客户一遍又一遍地要求相同的新功能作为他们对注册您的产品不感兴趣的首要原因如何？是否有特定的竞争对手解决方案更容易赢得新客户？

通过仔细聆听（并记录）最常见的反对意见、功能请求、使用中的竞争对手软件和其他关键信息来制定销售策略，您将能够完善您的方法并逐渐提高您的成交率。

行为调查员和作者凡妮莎·范·爱德华兹同意。她分享说，销售甚至自己创业最重要的方面之一就是灵活。听取潜在客户的反馈，查看数据并根据需要进行更改。有时，制定严格的计划会限制您。

不仅仅是倾听，您实际上如何与团队的其他成员分享这些反馈？不要让您的知识滑入黑洞，在那里它们不会影响到正在制定可能会提高产品有效性的产品决策的其他团队成员。由于旁注经常被遗忘，请使用这些策略与您的团队分享有意义的客户反馈。

创建内部特雷洛木板
保留一系列正在进行的 Google Docs
托管具有投票选项的公共功能请求页面，例如体位法

当然，在急于做出调整之前，您需要过滤向您提供反馈或提出功能请求的潜在客户是否真的适合成为您产品的客户。许多初创公司在销售策略中犯的一个常见错误是根据要求特定功能的潜在客户的绝对数量做出重大决策，即使他们不是理想的客户。

然后，请务必与您的经理和其他主要利益相关者至少每月安排一次定期审查会议，以富有成效的方式汇总和分享此反馈。

10. 全神贯注于销售电话

无论你是打电话或跟进您的一位销售线索，重要的是将手头的电话视为您目前可能正在做的最重要的事情。如果您没有与潜在客户互动，在他们谈话时表达兴趣或向他们提问显示您的理解广度的问题，他们将能够看穿您缺乏关注。

全神贯注于您的电话，尤其是当您的销售策略严重依赖于跟进时一个脚本 , 意味着您还需要腾出时间来倾听潜在客户的意见。这需要让自己远离令人分心的环境。如果您通常在嘈杂的办公空间拨打销售电话，请尝试搬到开放式会议室进行下一组电话，看看这是否能让您更加专注。如果您在办公桌前感到困倦，请尝试站起来、四处走动或在安静的室外地点拨打下一个销售电话。

11. 协商双赢

与潜在客户进行谈判以实现双赢的真正目的是表达对他们的尊重以及未来再次与他们合作的意图。它重视长期关系而不是无关紧要的细节。

例如，如果您将新潜在客户一路带到大宗交易的终点线，并让自己挂在不会显着影响销售成功的次要细节要求上，那么您可能会缺乏住宿彻底改变前景。但是，您确实需要知道你的离开号码 — 在您参加会议或接听电话之前，您在谈判中能够接受的底线价格。如果绝对必要，记住这个基本数字并愿意在谈判结束时与您的潜在客户分享，将为您提供明确的指导方针，以实现双赢。

必须提供额外的价值，而不是削减您的定价结构。提前准备一份附加功能、附加组件和特别优惠的列表，您可以在必要时加入以增加谈判的乐趣。请记住，您所推销的解决方案的价值越高，保持足够的灵活性就越重要——并获得您的经理的认可，以尽可能多地忽略次要细节的双赢交易.

12. 跟进直到你得到一个明确的答案

对于斯泰利，跟进是必要的支柱任何良好的销售策略。与您的潜在客户进行几次良好的销售电话，只是让他们默默地从地球上消失，这意味着您的销售策略进入死亡螺旋。

Steli 解释说，我会根据需要进行多次跟进，直到收到回复为止。我不在乎回应是什么，只要我得到一个。如果有人告诉我他们还需要 14 天才能回复我，我会将其放入我的日历并在 14 天后再次 ping 他们。如果他们告诉我他们很忙，现在没有时间，我会回复并询问他们什么时候可以让我打电话给他们。

Steli 继续说，这里的关键是 实际上继续跟进 .如果有人告诉我他们不感兴趣，我会离开他们。但关键是——如果他们根本不回应，我会一直打电话给他们，直到他们回应为止。相信我，他们总是这样。

在得到明确答案之前跟进的重点是，你永远不会在桌面上留下一个可能。在创业的世界里，也许会扼杀你的生意并且您需要为与您交谈的每个潜在客户争取极其明确的结果。否则，如果你有一个很好的第一个电话，并且你允许他们在没有明确是或否的情况下从地图上下来，他们只会在你应该联系的人名单上徘徊，你永远不会离开他们.

获得明确的答案 - 无论需要多长时间或需要发送多少次跟进。

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13. 突出风险和机遇

许多销售人员倾向于将他们与潜在客户的大部分对话集中在强调潜在客户使用他们的解决方案将获得的所有潜在的惊人机会、好处和快速结果上。

与其将您的解决方案作为潜在客户问题的唯一解决方案，不如向他们坦诚地说明与切换到您的平台或冒险采用这一新策略相关的任何风险。

现实是有没有一定程度的风险就没有机会在商业中，那么为什么要尝试描绘一个对您的潜在客户不真实的现实呢？那是在为失败做准备。相反，将您的销售策略重点放在主动识别与使用您的解决方案相关的潜在风险上——并提供更多支持，向潜在客户表明您已经熟悉这些风险。

例如，如果您销售的营销软件包括用于博客的 CMS 平台，而您所推介的潜在客户目前没有博客，则他们需要受教育关于博客如何成为一项通常不会在一夜之间影响收入的长期投资。为了使用您的软件，他们需要计算风险，将资源投入到能够管理这一新职责的人员身上。如果您关闭的客户并没有完全意识到与您出售的产品相关的潜在风险，他们很有可能会提前关闭账户或在遇到第一个减速带后要求退款。

此外，请花时间进行研究、分享您自己的经验或与其他客户进行案例研究，以便正面应对这些风险。

14. 推销自己

即使你有一个几乎可以自我移动的伟大产品，如果你的销售策略只关注产品，你就会错过大部分可以化怀疑为信任 .

您的潜在客户购买的不仅仅是产品——他们表达了对您的信任并投资于这种关系。他们也在用他们的钱包投票，并希望您的公司存在足够长的时间，以便他们从您的解决方案中受益。信任的三个层次。Close.io/作者提供

由于您销售的大多数人可能从技术角度对您的产品的运作方式没有深入的了解，因此您的销售策略需要让他们信任您和您的公司。通过完全诚实、分享好的和坏的、坚持你的承诺并表明你将在完成销售后很长时间内成为他们的拥护者来建立这种信任。

15. 培养正确的心态

如果您要在接下来的几个月中花费大量时间接电话、敲门或以其他方式与潜在客户联系，那么您需要为即将到来的事情做好准备。

你会听到不（很多）。

你每天都会多次经历这种拒绝。

这是作为销售人员，甚至是专注于销售的企业家的现实的一部分。无论您怎么想，您所销售的产品都不会适合所有人。当然，需要一定程度的产品或市场教育才能吸引大多数潜在客户，但世界上所有的教育或销售策略都不会将一些怀疑者变成付费客户。

因此，你需要培养韧性的心态。足够厚的皮肤不会将不可避免的解雇个人化。这种态度可以让您在听到一个艰难的拒绝后立即掸掉自己的灰尘并重新拿起电话。

作为畅销书作家、慈善家和商业战略家托尼罗宾斯解释说，我在企业家身上看到的最痛苦的错误是认为只有一个好的计划或一个伟大的产品就足以保证成功。不是。商业成功取决于 80% 的心理和 20% 的力学。而且，坦率地说，大多数人的心理并不意味着建立企业。他补充说，阻碍你前进的最大因素是你自己的天性。很少有人在情感上准备好迎接建立企业的挑战。

16. 乐于助人

归根结底，如果您的销售策略不是建立在对潜在客户真正有帮助的基础上，那么您将留下很多交易。在整个销售过程中提供帮助，无论是通过教育、提前研究潜在客户面临的挑战还是提出创造性的解决方案来展示而不是简单地推销您的产品，都是您赢得他们信任的方式。

SaaS 创始人和联合主持人启动聊天播客海天沙补充说，最好的销售人员总是乐于助人。作为人类，我们能做的最真诚的事情之一就是互相帮助。当您销售产品或服务时，如果您真的想帮助他人，就很难出错。那真的是销售变得不仅仅是销售。这完全是为了建立一种真正的、有意义的关系，而不仅仅是把你拥有的东西卖给别人。

通过将自己视为与您接触的每个潜在客户的主动问题解决者 - 特别是如果它主要是通过电话 ——您可以改变自己对自己在销售过程中所扮演角色的看法。

不，你不想忘记你的销售目标、基准和配额，但如果您的主要目标是帮助潜在客户，您自然会引导他们找到最佳解决方案 他们的生意 .如果您的产品不适合他们的独特需求，请诚实并为他们指明更合适的解决方案——这就是您为有机会继续发展的关系奠定基础的方式。您永远不知道您的潜在客户在几个月或一年后可能会在哪里工作，并且您无法预测他们是否知道其他人在对您的帮助印象深刻后可能非常适合您的解决方案。

好的销售策略是长期的；没有什么可以替代留下积极的持久印象。不要因为没有帮助而错过未来的潜在销售。

17. 要求具体推荐

我们都收到过随意的推荐请求，无论是在 LinkedIn 消息中还是与朋友一起喝咖啡，要求您介绍可能适合他们销售的产品的任何人。这多久转化为新帐户？不是特别的。

在 99% 的情况下，您要求广泛推荐的人会告诉您他们需要考虑并回复您 - 这种情况很少发生。不是因为他们不想帮忙，而是因为他们可能忙于做自己的工作。

如果您的销售策略包括利用现有网络或利用现有客户与新销售线索取得联系，您可以获得更多高质量的推荐通过花时间提前确定潜在客户。查看他们在 LinkedIn 上的联系人列表，并查看他们以前合作过的公司，以创建一个您可以要求的强大潜在推荐人的候选名单。

通过让您的连接快速而轻松地消除更多摩擦推荐电子邮件模板，就像下面的那个，他们可以用来立即进行介绍。

嘿[名字]，

我想把你和 Steli 联系起来，他们的公司做 XYZ。我认为这对您来说可能非常有趣，并且对话将是互惠互利的。

我会让你们从这里拿走它，

[你的名字]

这种直接的方法可以为您的联系人提供特定的推荐候选人，并为他们提供立即发送电子邮件所需的工具 让它更容易 以便他们立即采取行动。通过这种销售策略，您将顺利获得更多推荐。

18. 提供简短的产品演示

给一个销售的产品演示不仅仅是从里到外了解您的产品。

总结最近的一次采访第一轮审查，初创公司创始人兼作家罗伯特·法尔科内 (Robert Falcone) 货币化根据他自己的个人经验解释了提供产品演示的目的，提供数百个产品演示。他分享说，尽快，“这就是你告诉我你的目标是什么，这是你告诉我的挑战，这就是当我们的产品解决这个挑战时的样子。

通过预先展示您的产品将如何专门解决潜在客户面临的挑战，您就不会产生歧义。专注于展示您的潜在客户最感兴趣的解决方案，而不是浏览产品功能的清单。

与其在下一次产品演示会议上展示您对每个人都使用的标准演示文稿，不如根据每个潜在客户的需求制作产品演示，这将转化为更多的封闭式销售。个性化是最重要的 Steli 同意。他补充说，当你演示产品时，你总是想展示价值，而不是特性或功能。没有人关心你的软件的功能——他们唯一关心的是它会为他们做什么。

19. 在注册后 24 小时内联系 SQL

一旦你合格的销售线索，让他们在注册的第一天直接对话对于保持势头朝着正确的方向发展非常重要。

假设您的潜在客户也在比较竞争对手的产品，进行研究并得出他们自己的结论——基于他们从评论、视频和屏幕截图中看到的关于你的产品——关于你是否是满足他们需求的正确解决方案。

通过采用一种销售策略，让您能够掌握合格的潜在客户并尽快与他们取得联系，您将能够回答问题、遇到反对意见并帮助他们了解您的产品将提供帮助的不同方式实现他们的目标。

根据您掌握的有关合格潜在客户的信息量以及到目前为止他们与您的公司进行了多少互动，通常最好保持简短的初始外展电子邮件。通过询问他们今天或明天是否有时间在电话中谈论您认为可以对他们有所帮助的几种方式来吸引他们 - 通过为您能够联系的特定时间提供一些选项，使其易于接受。

20. 看到不确定性就解决它

假设您正在进行产品演示，并且到目前为止已经有人点头，但您的潜在客户并没有提出太多问题。你开始觉得这是否适合他们有点不确定，但你不确定为什么。

而不是推动你的演示文稿或销售脚本为了快速完成，暂停并利用这个机会来解决您在房间里感受到的不确定性。这笔交易还没有丢失，展示您的产品如何满足他们的需求可以帮助您在这种情况下恢复。

然而，如果你问一些类似的问题，你明白了吗？或者这有意义吗？，大多数潜在客户不太可能给你一个诚实的答案，因为他们不想在同龄人面前听起来很愚蠢。

相反，当你感觉到这种不确定性时，把它叫出来。如果你注意到对你刚刚说的某件事有疑问的反应，承认它，我觉得这可能没有 100% 清楚。你想让我再解释一下吗？如果您的潜在客户在听到有关功能如何帮助他们实现特定目标的更好解释时听起来松了一口气，请注意并考虑这些潜在的销售策略变化。

21.使用PAS框架

如果您订阅了行为心理学家亚当·费里尔的观点认为人类最终会因快乐或痛苦而采取行动，那么无论您销售什么类型的产品，PAS 框架都应该成为您销售策略的核心。

P-A-S 代表 问题-搅动-解决 .这种销售策略的定义是围绕识别潜在客户最大的问题并将您的产品定位为解决他们的最佳解决方案的背景来塑造与潜在客户的所有互动——如果确实如此。以下是 PAS 框架运行的三个阶段。

问题： 确定并清楚地说明您的产品为潜在客户解决的 #1 问题。

激荡： 突出问题的危险性，并提醒潜在客户它可能产生的所有负面影响。

解决方案： 将您的产品定位为解决他们特定问题的方法。

需要注意的是，PAS 框架并不是关于产生错误的问题或说服人们出于错误的恐惧而购买——此销售策略的目标是帮助您的潜在客户识别他们 问题。 让他们的挑战更加清晰，这让你有机会激荡这个问题有更多关于进一步影响的背景，情况会如何恶化以及如果他们能够解决它对他们的业务会有什么不同。

然后，如果您的产品可以真正帮助您的潜在客户解决手头的问题，请将其定位为 解决方案 自然是这个销售策略的最后一步。

22. 制造紧迫感

大多数人直到最后一刻才购买——直到他们绝对需要你的产品。

这是有道理的。我们被灌输了这样的座右铭，如果它没有坏，就不要修理它，尽管这种想法更像是无所作为的借口。

然而，营造真正的紧迫感因为您的潜在客户是围绕帮助他们实现的销售策略建立的 为什么 他们现在需要您的解决方案。如果您的潜在客户不知道为什么您的产品对他们立即采取行动很重要，他们会将其推迟到下一个季度。

当谈到创造真正的紧迫感而不是仅仅使用无穷无尽的技巧或策略时，小型企业教练和作家塔拉外邦人补充说，紧迫性是关于需要的。如果你想让人们对购买你的产品有一种紧迫感， 你需要知道为什么他们现在需要它 .它不是基于数字或时间。当然，这些东西可以帮助人们做出决定，但是人们 立即购买 因为他们已经到了无可挽回的地步。

创造紧迫感是为了帮助您的潜在客户认识到他们需要立即采取行动，并在您的产品可以对其产生积极影响的业务或生活领域做一些事情。这种销售策略旨在向他们展示您对他们的挑战的理解，尊重他们的需求并让他们对今天的飞跃感到兴奋。

一旦您的潜在客户完全同意 为什么 他们需要您的解决方案，以下是三个基本策略，可以让 SaaS 销售变得更加紧迫：

名额有限： 如果您的产品是新产品，或者您正在推出附加功能，请围绕报价确定您的紧迫性，以将它们纳入您正在测试新产品的 10 名客户的有限计划中。

即将涨价： 如果您随着时间的推移为您的产品添加更多，它将增加您的客户获得的价值。务必宣布涨价提前告知现有客户和潜在客户，以鼓励快速做出购买决定。

定制优惠 ：考虑向即将购买的潜在客户提供特殊服务、咨询、培训课程、计划升级或短期折扣，以换取今天的决定。

归根结底，没有比引导潜在客户更深入地了解您的产品可以帮助他们到达的地方并向他们展示通往该目的地的清晰路径更好的销售策略了。您会自然而然地创造紧迫感，而无需采用闪购、24 小时折扣和其他不会永远奏效的策略。

23. 向现有客户销售更多产品

学习已经显示平均而言，获得新客户的成本大约是保留现有客户并继续为现有客户提供价值的成本的 5 倍。

当然，获得新客户是发展业务的重要组成部分，但是当您考虑试用新功能、扩展到新的相关市场或考虑公司战略的潜在转变时，很容易忽视首先向您的客户销售的价值现有客户。一方面，您已经拥有已建立的关系这是建立在相互信任和价值之上的。

除了新功能测试之外，如果您现有的客户群从您的产品中受益，您可以通过哪些其他方式为他们提供更多价值？如果看起来他们每个月都在频繁地最大化他们的计划限制，请联系以确定您是否可以达成互惠互利的升级协议。

如果您知道现有客户会大量使用其功能的计划，请邀请他们在有限的时间内对其进行测试，为他们提供体验真实结果所需的资源和培训，并在升级时帮助他们完成升级行得通。

24.智能使用免费试用

将免费试用纳入贵公司的销售策略可能会导致付费注册的巨大收益——如果您做对了 .

什么是智能免费试用？ 一个简短的 .

为潜在客户提供免费试用的真正目的应该是帮助合适的人迅速承诺注册，同时让其他人有机会验证您的产品是否适合他们。这是一个需要谨慎使用的工具，对于 99% 的初创公司来说，这意味着不超过 14 天，因为大多数免费试用的使用统计数据表明，只有少数人连续使用产品超过三天在审判期间。通过缩短免费试用期，您还可以增加潜在客户认真对待它并花时间真正评估您的产品的可能性。

最重要的是，不要只是交出缰绳并让您的试用客户完全自己摸索（这不是一种销售策略），而是投资于入职。请务必以明确、简单的目标创建入职流程，这将帮助您的潜在客户使用您的产品获得第一个小胜利。如果你能让他们体验真实结果并开始投资您的产品，他们转化的可能性将显着上升。